대체되거나, 유일한 선택지가 되거나.
Be the frame. Be the irreplaceable impact.
A는 예전엔 이직이 어렵지 않았고, 먼저 연락이 오는 경우도 많았다. 그런데 10년 차가 넘어가니 이직 시도는 번번이 막히고. 이러다 고인물 잉여가 되는 건 아닌가 걱정이 많다.
B는 회사 일은 곧잘 했지만, 독립하려니 막막하다. 회사 이름과 직함을 떼고 나면, 나를 어떻게 팔아야 할지 모르겠다. 주변엔 직장 때의 몇 배를 벌며 행복한 이들의 소식이 들리지만, 내가 그 자리에 가는 길은 보이지 않는다.
1. Be the VALUE first
게임을 잘못 이해하고 있다. 더 좋다는 회사에 지원하고, 어떻게 잘 보일지가 고민이다. 계속 이력서를 다듬고, 오픈된 기회들에 줄을 서고, 문을 두드린다.
그런데 이 ‘지원자’ 확률 게임에 한계가 생기기 시작했다. 예전엔 코에 걸면 코걸이, 귀에 걸면 귀걸이식으로 관련 있게 포장해서 일단 많이 지원하면 오퍼를 받기도 했지만. 더 이상 먹히지 않는다.
더 좋은 회사는 더 좋은 인재를 원하기 마련이다. 좋은 인재란, 쉽게 말해 구하기 어렵고, 다른 곳에 주기 아까운 사람이다. 이들은 구직자가 아니라 적임자다. 구하는 사람과 도움을 주는 사람은 가치가 다르다.
당신의 가치가 월등해지는 데는 두 가지 방법이 있다.
1) 어디에서나 쉽게 구할 수 없는 다이아몬드이거나.
2) 어디에나 있는 생수 한 통이라도 사막에 있어서 갈망하게 되거나.
2. Category of ONE
예전에 이직이 잘됐던 건 특별히 뛰어나서가 아니었다. 시장에 수요가 많았기 때문이다. 대리, 과장 연차는 이직이 잘 되지만. 올라갈수록 자리는 줄고, 그 얼마 없는 자리는 이미 시장 가치가 높은 누군가의 차지다.
게임을 제대로 이해하자. 사발면은 흔히 사 먹을 수 있다. 그런데 융프라우 정상에서는 13,000원이 된다. 그래도 그 인생 경치 앞에서라면 기꺼이 그 경험을 찾는다. 똑같은 것이라도 상황에 따라 가치가 달라진다.
내가 나아지는데 한계가 있다면, 내가 헤엄치는 연못 자체를 바꿔야 한다. 연차가 쌓일수록 내 커리어가 특별할 게 없다는 걸 깨닫는다. 주변을 둘러보면 다들 고만고만하다. 그때 필요한 건 무작정 더 열심히가 아니라, 내가 유일한 가치가 될 수 있는 환경. 즉, 나만의 카테고리를 구축하는 것이다.
3. Business of ‘ME’
모든 게임은 결국 '나'라는 비즈니스로 귀결된다. 이직을 하든, 프리랜서로 독립을 하든, 파운더로서 투자자를 모으든. 당신의 성공은, 상대방이 당신이라는 사람의 가치에 얼마나 베팅하느냐에 달려 있다.
나를 위해 평생 일하는 유일한 자산은 내 자신뿐이다. 회사에 몸을 바쳐 10년, 20년을 보내다, 문득 시장의 눈으로 바라보니 자신의 가치가 부족하다고 느껴 상담을 요청하는 분들이 많다. 회사의 비즈니스를 하느라 '나'라는 비즈니스를 돌보지 못했다.
지금 펜과 종이를 꺼내 ‘나’의 가치를 적어보라. 당신은 당신의 가치를 아는가? 많은 분들이 인터뷰에서 실패하는 이유 중 하나는 ‘나’를 모르면서, 모범답안만 준비하기 때문이다. 인터뷰어가 나를 선택하도록 돕는 최선의 길은 내 가치를 알도록 돕는 것인데, 외워 온 답을 말하느라 바쁘다. 연봉 협상 때도, “이 연차면 이 정도는 받아야 된다더라”라는 내 가치와는 전혀 상관이 없는 이야기를 한다. 심지어 이렇게 하라고 가르치는 곳이 많다.
4. The ONE and ONLY
절대 지원자가 되지 마라. 지원자라는 말 자체가 수동적이다. 상대의 필요에 맞춰 이력서를 보내고, 견적서를 비교당하는 순간, 대체재가 된다. 소모품임을 자처하면, 당신의 커리어는 더 나은 소모품이 되어 가는 잘못된 게임을 하게 된다.
당신의 서비스가 남들이 하는 것을 더 싸거나 빠르게 하는 것이라면, 일감 많은 프리랜서를 벗어나지 못한다. 반대로, 상대의 마음속에 당신이어야만 하는 갈망이 먼저 생긴다면, 그건 독보적인 비즈니스가 된다. One of them이 아니라 one and only. 나 말고는 대체재가 없게 하는 것이 게임의 해법이다.
5. The IRREPLACEABLE impact
직장인이든 사업가든, 독보적인 가치가 아닌 것은 언제든 대체될 수 있다. 완전한 커리어 자유를 이루는 유일한 방법은 대체 불가한 영향력이 되는 것뿐이다.
이 대체불가한 가치는 '유일한 방식으로 문제를 해결할 때' 만들어진다. 그래서 문제를 깊이 알아야 하고, 그것을 당신만의 방식으로 풀어내야 한다.
인터뷰나 세일즈 미팅에서 많은 분들이 문제를 파고들지 않고, 섣불리 자신의 경험이나 제품 이야기를 늘어놓다가 실패한다. 먼저 문제를 정의해야, 당신이 유일한 해결사로 포지셔닝된다.
6. The Anti-Normal
‘나’만의 방식을 구축하는 것은 당연한 것을 뒤집는 것이다. 인터넷 초기, 소위 둥둥이라 불리던 배너 광고들이 웹사이트를 떠다녔다. 마케팅 전문가들은 어떻게 더 많은 둥둥이로 고객의 눈길을 끌지 고민했다. 세스 고딘은 반대로 말했다. “그게 문제다. 고객을 그만 괴롭혀라. 허락 받고 마케팅 하라.” 그는 Permission-based marketing의 창시자가 됐다.
카테고리를 선점하려면, 기존의 방식을 더 잘하는 것이 아니라 그걸 문제로 인식하고 아예 다르게 해야 한다. 만약 당신이 그 당시 마케터로서 이직 인터뷰를 하면서 세스고딘과 같은 새로운 프레임을 제시했다면, 인터뷰어에게는 선택지가 생긴다. 당신을 뽑아 새롭게 알게 된 그 문제를 해결하거나 그렇지 못하거나.
이것이 프레이밍의 힘이다. 당신이 이 방식을 알게 되면 더 이상 인터뷰에서 떨거나 세일즈 미팅에서 자신 없이 횡설수설하지 않는다. 프레임을 지배하면, 당신에게 독보적인 가치가 부여된다. 그걸 당신보다 더 잘 이해하고 실행할 사람은 이 세상에 아무도 없기 때문이다. 그리고 자신만 아는 것에 대해서는 대체될 수 없다.
당신은 유일한 선택지가 된다.
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